CRM und Vertriebsprozesse

Unter Vertriebsprozessen versteht man die Definition der Methoden, Techniken und Vorgehensweisen, die in den unterschiedlichen Phasen eines Verkaufsprozesses angewendet werden.

Ein Vertriebsprozess führt den Mitarbeiter durch einen strukturierten Verkaufsprozess. Individuell konfigurierbare Vorgehensweisen und Aufgaben unterstützen ihn bei der Planung und Durchführung der Verkaufsaktivitäten. Dabei wird der Verkaufsprozess in einzelne Phasen gegliedert, so dass alle Verkaufschancsen im CRM System in Abhängigkeit der jeweiligen Phase ausgewertet und bewertet werden können. Dadurch werden Engpässe im Vertriebsprozess sehr früh sichtbar, wie z.B. die Anzahl der identifizierten Potenziale. Für jede Verkaufsphase gibt es in einem Vertriebsprozess Meilensteine und Vorgaben. Für die Meilensteine werden Aktionen definiert und Arbeitsanweisungen erstellt. Über integrierte Fragebögen qualifizieren Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufschance und bekommen so eine effiziente Unterstützen der richtigen Bewertung. Der integrierte Workflow kann die Einhaltung und Steuerung des definierten Vertriebsprozess unterstützen. Eine abschließende Auswertung eines Verkaufsprozesses gibt einen Überblick darüber, ob der Vertriebsprozess planmäßig stattgefunden hat.

Moderne CRM-Systeme über frei konfigurierbare Vertriebsprozesse mit denen die Erfahrungen des Unternehmens in dessen Zielmarkt abgebildet werden. Dadurch erhalten die Unternehmen eine wesentlich bessere Einschätzung ihrer Verkaufschancsen, da diese über einen definierten Vertriebsprozess gesteuert und bewertet werden. Die subjektive Einschätzung eines Vertriebsmitarbeiters wird nun gestützt von den objektiven Ergebnissen des Vertriebsprozess.

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