Verkaufsförderung

Je nachdem, an wen sich die Verkaufsförderung richtet, ob an den Endverbraucher, den Handel oder den eigenen Außendienst – kann sich die jeweilige Erscheinungsform ändern.

Man unterscheidet einerseits zwischen kurz- und langfristiger Verkaufsförderung; außerdem aber auch zwischen Trade Promotions und Consumer Promotions. Trade Promotions sind die Aktionen, die man auch als Business to Business bezeichnet, also die Aktionen, die direkt vom Hersteller an den Handel gerichtet sind.

Consumer Promotions, also die an den Endverbraucher gerichteten Aktionen, können einerseits direkt vom Hersteller aus erfolgen, oder aber durch den Handel platziert werden. Die wohl beliebteste und regelmäßig auftretende Form der Händler-Promotion sind die Sonderangebote. Zu dieser Art der Verkaufsförderung zählen aber auch Instrumente wie z. B. Coupons, Treuerabatte oder eigens für die entsprechende Aktion hergestellte Sonderpackungen.

Bei den Konsumentengerichteten Aktionen unterscheidet man auch zwischen kurzfristigen und langfristigen Verkaufsförderungsmaßnahmen. Als kurzfristig gelten Rabatte, Gutscheine, Sonderangebote, Warenproben (auch per Post), zu den langfristigen zählen z. B. spezielle Verbraucherzeitschriften oder neue Anwendungsideen.

Sowohl Händler als auch Vertreter und letztendlich auch die Kunden sollen einen größeren Anreiz erhalten, sich bereits vor dem Verkauf mit dem Produkt intensiver auseinanderzusetzen und zu identifizieren.

Eine strategisch gute Verkaufsförderung wird einerseits dazu führen, dass neue Kunden gewonnen werden können, bestehende Kunden werden enger an das Produkt gebunden, und unentschlossene Verbraucher werden zum Kauf motiviert. Oftmals sind deren Aktionen zeitlich limitiert, wodurch der Verbraucher zu umgehendem Handeln angeregt wird.